«Cuantas más agencias, más compradores.» Es un consejo que se oye a menudo y que parece de sentido común. Firmas con tres o cuatro, cada una publica tu vivienda y esperas que la suma de esfuerzos acelere la venta. Pero ¿es eso lo que ocurre? Antes de decidir, merece la pena mirar qué pasa realmente cuando la venta tiene muchos encargados y ningún responsable.
Por qué parece una buena idea
La lógica es comprensible. Si cada agencia tiene su cartera de compradores y sus canales, tener varias debería multiplicar la visibilidad. Además, da cierta tranquilidad: si una no se mueve, quizá lo haga otra.
El problema es que esta idea confunde dos cosas distintas: difundir una vivienda y dirigir su venta. La difusión se puede multiplicar. La dirección, no.
Lo que suele pasar en la práctica
- Un precio distinto en cada anuncio. Cada agencia aplica sus honorarios o su criterio, y el comprador puede encontrar la misma vivienda a varios precios. La primera pregunta que se hace es cuál es el real, y la segunda, por qué nadie se pone de acuerdo.
- Nadie dirige la estrategia. Cada vivienda es única y necesita una estrategia propia. ¿Quién decide las fotos, el mensaje, el comprador al que te diriges o el momento de revisar algo? Si todos pueden hacerlo, en la práctica nadie lo hace.
- Información dispersa. Cada agencia sabe una parte: cuántas visitas hizo, qué opinó tal comprador. Tú recibes fragmentos y nadie tiene la foto completa para decirte qué está fallando.
- Menos incentivo para invertir trabajo. Preparar la vivienda, hacer buenas fotografías o analizar la competencia cuesta tiempo. Es difícil dedicarlo cuando otro puede cerrar la venta mañana.
Nada de esto es culpa de las agencias. Es la consecuencia natural de un encargo en el que nadie tiene la responsabilidad completa.
Más anuncios no es más estrategia
Una vivienda publicada en muchos sitios sigue siendo una vivienda publicada. Lo que la hace destacar es el trabajo previo: análisis, preparación, posicionamiento y seguimiento. Es el quinto mandamiento: no confundir publicar una vivienda con desarrollar una estrategia de venta. Si te interesa esa diferencia, la explicamos en si tu agente está vendiendo tu vivienda o solo anunciándola.
Piensa también en lo que pasa cuando las visitas no llegan. Con varias agencias, a menudo la salida más sencilla es bajar el precio, porque nadie tiene la visión completa para revisar lo demás. Con un responsable, primero se revisa qué está fallando, como contamos en bajar el precio o cambiar la estrategia.
La alternativa: un responsable que colabora
Existe otra forma de llegar a muchos compradores sin perder el control: confiar la venta a un único profesional responsable de la venta que colabora con otros. Él dirige la comercialización, fija contigo un precio único, centraliza la información y te rinde cuentas. Y comparte la vivienda con otros profesionales, incluidos agentes de compradores, para que llegue más lejos.
Así sumas lo mejor de las dos opciones: la difusión de muchos y la dirección de uno. Tú tienes un solo interlocutor que sabe todo lo que ocurre y responde de ello. Puedes ver cómo funciona esa colaboración entre profesionales.
Preguntas para decidir
- ¿Quién va a decidir la estrategia de venta de mi vivienda?
- ¿Quién me dará una visión completa de visitas, opiniones y ofertas?
- ¿Con qué otros profesionales se colaborará y en qué condiciones?
Si la respuesta a la primera pregunta no es un nombre, quizá el problema no sea cuántas agencias tienes, sino que nadie dirige tu venta. Conocer cómo trabaja un profesional que asume esa responsabilidad es un buen punto de partida.